圖為 藍貓移動CEO王金豹
正式牌照發(fā)放對虛商影響有限，MVNO仍需進一步投入實際業(yè)務
2018年7月23日，工業(yè)和信息化部官網發(fā)布了《工業(yè)和信息化部向15家企業(yè)頒發(fā)移動通信轉售業(yè)務經營許可》的通知，這意味著試點近五年的虛擬運營運營商終于獲得正式牌照。那么當正式牌照發(fā)放之后，虛擬運營商能否出現大幅度的轉變，整個行業(yè)是否就進入了真正的藍海市場，眾視媒體就這些問題專訪了藍貓移動總經理王金豹先生。
王金豹總經理表示，2018年對于虛擬運營商而言的確是個好消息，在堅持了5年多的時間后終于實現了轉正，更多對于行業(yè)而言是一種鼓舞和激勵，但對于整個虛商的運營來說影響可能并不是特別大。無論在試點期、還是商用期，虛擬運營商的應用模式、市場拓展、運營，都具有一個持續(xù)過程。王金豹總經理認為，最終結果不可能因為發(fā)放一個牌照，就帶來翻天覆地的變化。
王金豹總經理補充道，牌照發(fā)放更多對虛商的影響在整體經營上，尤其是信心方面，王總表示，正式牌照發(fā)布之后的話，每個企業(yè)應該要認真考慮下一步整個轉售業(yè)務應該怎么投入，如何去定位這個轉售期?對于藍貓移動來說，由于公司本身啟動相較于第一批進場的虛商而言相對較晚，要這個時間節(jié)點，自然需要繼續(xù)加大投入，持續(xù)投入下去。
MVNO紅海競爭加劇，實現高ARPU值的差異化業(yè)務是核心關鍵
整個虛擬運營商的市場實際上競爭相當激烈，可以說是一個紅海市場。王金豹總經理表示，中國的基礎電信運營商表面看是3家，但實際上卻不是這樣，如果每個運營商都在31個省有布點，那么整個算起來應該是90多家，每個省公司都有獨立的經營權和獨立的發(fā)展能力，尤其在今年放開全國的流量無漫游之后，整個大陸地區(qū)總計約100多家經營主體的競爭者(包含42家虛商)在爭奪通信業(yè)務，再加上資產一體化，整個競爭情況就會更加激烈。
虛商商用之后，如果單純考慮價差，或者考慮號卡的競爭，基本沒有機會，在紅海市場中，即便拼個你死我活，可以尋求到的利潤空間也是少之又少。隨著整個市場的經營模式、運營、資費，越來越趨同，王金豹總經理表示，“經過5年的發(fā)展，虛商的做法已經基本上大同小異，下一步再高速發(fā)展的可能性很小，一，細分市場的容量本來就小;二，現在獲取有效客戶的成本非常高。”
即便從全球的虛商轉售來看，無論虛商能夠發(fā)展到多大的規(guī)模，相對于基礎運營商而言，運營規(guī)模、收入其實還是很小，如何通過存量市場提高客戶的價值，是擺在所有虛商面前的一個非常現實的問題。王金豹總經理表示，“從資源利用率的角度來看，不應完全看占據碼號的數量，不能單純比較是占用了1000萬還是100萬的碼號，要計算最終流到平臺的碼號有多少，資源利用率將成為虛商業(yè)務發(fā)展，同時也是考核市場營銷能力和運營能力的重要指標。目前藍貓移動的資源占用率只有50萬，但是在網用戶數卻到達了25萬，ARUP值目前排在第2，僅次于阿里通信。”
藍貓移動深耕三塊市場，打造多樣化的盈利模式
目前藍貓移動的市場定位主要在三塊：大眾市場、中小微企業(yè)以及行業(yè)應用的物聯網。
其中與中小微的企業(yè)的合作不僅僅提供一個碼號，王金豹總經理表示，目前藍貓移動正在考慮如何把資源轉化成能力、把能力轉化成產品、把產品轉化為服務，不僅僅提供簡單的連接。例如，藍貓移動目前和全國的家政行業(yè)在進行合作，提供的解決方案給到家政阿姨、家政企業(yè)、平臺，建設員工卡系統。
通過員工卡，家政服務單位可以進行統一管理，即便在人員更換之后、碼號和宣傳都可以保留，其次拿到的碼號資源都是整段，企業(yè)的識別非常容易。從000到999號，同時也是最簡單的標識宣傳作用。
王金豹總經理補充道，“基于通信的號卡，我們將通信能力整體打包做成一個SDK，然后鑲嵌到企業(yè)管理系統，比如說充值、查詢、位置信息、通話的頻次等，不僅僅是一個通信能力，而是作為企業(yè)信息化、員工管理、人員管理，包括發(fā)工資、通知等企業(yè)運營行為都可以建設于其上的通信平臺基礎能力。”
除了基礎能力，藍貓移動還會為中小微企業(yè)提供解決方案，將中小微企業(yè)建設成分銷商，節(jié)約通信服務的成本，另外藍貓移動對于中小企客戶的需求沒有太多的門檻，或者說門檻比較低，后續(xù)還將進一步為中小微企業(yè)提供賦能，例如提供一些有關保險的增值服務。
而行業(yè)應用物聯網的盈利模式上，包括GPRS、流量卡、數據卡，車聯網、家庭智能、監(jiān)控、遠程的投放廣告等等都可以作為物聯網的新業(yè)務開展，物聯網范圍很廣，藍貓移動將從市場、用戶的角度去切入，圍繞用戶去做。王總總結到，“目前我們定義的三個客戶群體，第一是行業(yè)應用的物聯網，二是中小微企業(yè)的一些企業(yè)信息化或者通信能力的輸送。三是大眾市場。其中大眾市場是基礎，雖然困難重重，但是最能鍛煉團隊的運營能力，競爭也最激烈。”
詮釋“小而美”的MVNO戰(zhàn)略，突破百萬結算用戶
談及藍貓移動2018年的目標，王金豹總經理表示，盡管在總量上，藍貓移動并不如許多早入局的同行，但藍貓移動的ARPU值卻能做到行業(yè)數一數二。藍貓移動從2018年就提出了一個口號——“小而美”，這是對目前藍貓的最好詮釋。
目前與藍貓移動合作的城市已經有48個，而今年的計劃目標是在年底前達到100個，除此之外，藍貓移動的號碼也已新增150萬個，這個資源可能在未來2-3個月就會被解決掉。據王總介紹，“藍貓移動不搞批發(fā)模式，而是全部落地到地市，最終下沉到區(qū)縣，我們利用這150萬的號碼，大約要新增接近60多個城市的覆蓋，最終在2019年之前達到100個城市、100萬的結算用戶，爭取拿到1千萬流水，如果真正可以實現這些目標的話，藍貓下一步‘小而美’的競爭力會非常強。”
王金豹CEO在專訪的最后提到，在以往虛商的觀念中，我們總將虛商的品牌看作一個低價、泛用等代名詞，但事實上，虛擬運營商和傳統通信運營商做差異化的時候，是否真的是低附加值的，其實值得行業(yè)深思，虛擬運營商能否做出自己的品牌價值，可能是未來虛商發(fā)展的重點方向。
